Kunsten å påvirke andre

i can be persuaded by a logical argument

I den interessante bloggen Psychology Today  finnes det en artikkel som tar for seg kunsten å påvirke andre. Noen personer har sjeldent problemer med å få det som de vill, mens for andre er det en konstant kilde for frustrasjon og stress.  I bloggen av Carlin Flora stod det at ”små barn og psykopater har en ting felles- de er brilliante på å få hva de vil”. Vi bør kanskje ikke begynne å grine oss til ønskelige beslutninger (som små barn gjør), vi bør kanskje heller ikke manipulere våre omgivelser med skitne knep slik som psykopater (eller den mer korrekte terminologien ”anti- sosial personlighetsforstyrrelse”) har en tendens til å gjøre.  Men hva kan vi lære av de som ofte lykkes i å få sin vilje frem?  Det finnes mange som har sett på dette med kunsten til å påvirke og få sin vilje frem. En av disse er Michael Lee som i sin bok ”How to be an expert persuader in 20 days or less” kommer med noen konkrete tips:

1) Begynn med oppgaven.

Forskning viser at vi er mer tilbøyelige til å  fortsette å fullføre noe som en annen har startet.

2) Hjelp til med å skape et visuelt bilde.

” Jeg vet at det kan bli sent i dag før vi blir ferdige, men tenk så deilig det vil være når vi kommer på jobb i morgen og kan ta en lang lunsj”. Får vi personen til å se konsekvensene av å få noe ferdig, og samtidig hva som blir kostnaden hvis det ikke blir ferdig i dag,  øker sjansen for at vedkommende tar et styrketak og gjennomfører.

3) Vær gavmild

Mennesker er psykologisk innstilte på å returnere en gave eller en tjeneste.  Hjelper du en kollega øker sannsynligheten for at hun vil hjelpe deg neste gang.

4) Bruk ”vi”

Studier har vist at det å bruke pronomen ”vi” øker sjansen for å få til en kompromiss.

5) Konsekvent

Mennesker liker å se på seg selv som konsekvente. Hvis du ber noen om å offentlig forklare sin støtte til Røde Kors, øker sannsynligheten for at personen senere donerer penger til samme virksomhet.

Robert Cialdini har i sin bok ”Influence- the psychology of persuasion” også fremhevet et par punkter innenfor overtalingens kunststykke. Han beskriver hva han kaller for ” The rejection and retreat technique” som går ut på at man først ber om en ganske stor (men ikke urimelig) tjeneste som personen mest sannsynlig vil takke nei til å utføre. Hvis du etter dette ber om en mindre tjeneste, vil personen være mer tilbøyelig for å takke ja. Cialdini forklarer denne sammenhengen med at personen som ber om en tjeneste tydelig har gått ned på kravene og  ”ofret seg”, samt at hvis man takker nei en andre gang er det mange som får dårlig samvittighet og tilbyr seg å stille opp av den grunn.

I en høst med fulle kalendere, leveranser og mye jobbing, er det kanskje ikke så dumt å huske på disse knepene. For hvem ønsker ikke å få sin vilje frem?

 

Marika

bild fra soukup@flickr

Still haven't found what you're looking for?